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Empreendedorismo

Planejamento Estratégico para Empreendedores

Eduardo Corrêa
Escrito por Eduardo Corrêa em 20 de fevereiro de 2020
Planejamento Estratégico para Empreendedores
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Você que trabalha sozinho no seu negócio, como EUpreendedor ou MEI, não está conseguindo sair da correria do dia a dia para pensar em como fazer o seu negócio crescer e ganhar mais dinheiro? Talvez, esteja faltando um bom Planejamento Estratégico para Empreendedores.

Infelizmente, a grande maioria dos pequenos empreendedores não sabe como fazer um planejamento estratégico para seu negócio. Seja por falta de tempo ou de conhecimento, eles ficam trabalhando sem um plano de ação que mostre para onde o seu negócio tem que ir.

Muitos também pensam que é coisa de empresa grande. Ledo engano e neste artigo eu vou te mostrar um caminho extremamente prático para você implementar e conquistar os objetivos que deseja este ano. Vamos lá?!

O que é planejamento estratégico

O planejamento estratégico é um processo que todas as empresas de todos os portes (incluindo você que é EUpreendedor e MEI) devem fazer para consolidar e crescer o negócio.

Através desta ferramenta, você consegue ter uma visão do futuro do seu negócio, definindo as metas e ações necessárias para a sua construção.

Afinal, como já dizia o gato de Alice no País das Maravilhas, se você não sabe para onde está indo, qualquer caminho serve.
Mas, escolher qualquer caminho nos negócios é o atalho mais rápido para você quebrar ou ficar patinando, ganhando dinheiro apenas para pagar as contas.

E não é isso que você quer, certo?!

Por isso, que eu vou te passar o passo a passo para você desenhar um plano de ação efetivo para a conquista do seu futuro como empresário de sucesso.

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Importância do Planejamento Estratégico para Empreendedores

A internet e as novas tecnologias trouxeram uma velocidade de mudança no mercado nunca vista antes.

Parece que todo dia surgem novidades que podem ser oportunidades ou ameaças para o seu negócio, não é mesmo?!

Às vezes é muito difícil distinguir umas das outras.

Esse é um argumento usado por muitos empreendedores para “tocarem de ouvido” seus negócios.

“Não adianta planejar nada…amanhã tudo pode ser diferente”.

Não cometa este erro. Nenhuma mudança de mercado acontece da noite para o dia. E é,  justamente, esse dinamismo que torna o seu planejamento estratégico ainda mais importante.

A falta de planejamento é apontada nas pesquisas do Sebrae como um dos fatores para as micro e pequenas empresas quebrarem em até 2 anos de vida (clique aqui para ler a pesquisa).

Além disso, existem diversos benefícios que comprovam a importância do planejamento estratégico para pequenas empresas.

Vamos ver os principais.

1) Sair do operacional

Parece óbvio, mas a imensa maioria dos pequenos empreendedores fica muito focado na operação do negócio e esquece do estratégico. Isso é muito fácil de acontecer, principalmente, quando só tem você para fazer tudo.

O pior é que você fica tão envolvido na correria do dia a dia que até o seu operacional é sem planejamento. Você vive apagando incêndio por conta disso e não encontra tempo para planejar. Ter um Plano Estratégico desenhado vai te forçar a seguir um planejamento estruturado e vai melhorar seus resultados.

2) Você toma melhores decisões

Outro benefício essencial de fazer o planejamento estratégico em pequenas empresas é que você deixa de tomar decisões baseadas no achismo.

No Planejamento você definirá métricas para medir o quanto está se aproximando das metas estipuladas e assim conseguirá fazer ajustes mais embasados em dados e informações reais.

Isso também facilitará antecipar os problemas, economizando tempo e dinheiro.

3) Melhora sua comunicação com os clientes

Você verá mais à frente que uma das Etapas da construção do seu Planejamento Estratégico é estudar, detalhadamente, o perfil do seu Cliente Ideal.

Ao conhecer melhor as vontades, desejos e dores de quem você deseja atrair para comparar seus produtos e serviços, fará com que melhore sua comunicação.

Você conseguirá interagir melhor com essas pessoas nas redes sociais, vai melhorar sua produção de conteúdo, aumentando o engajamento, e, consequentemente, vai aumentar as vendas, pois conseguirá mostrar com mais clareza os benefícios do que oferece.

4) Aumenta o conhecimento do seu mercado 

Um dos passos essenciais sobre como fazer o Planejamento Estratégico de pequenas empresas é analisar profundamente o próprio negócio e o mercado no qual você está inserido.

Assim, você consegue identificar as oportunidades antes da concorrência como, por exemplo, alguma necessidade ainda não atendida do seu cliente ideal, que pode virar um produto ou serviço do seu portfólio.

Você também consegue antecipar potenciais ameaças, como um concorrente crescendo muito rápido ou um aumento imprevisto nos custos e, assim, ajustar sua precificação.

5) Você pode descobrir talentos ainda não explorados 

Outra etapa importante na construção do Planejamento Estratégico do seu negócio é a análise do seu Perfil Empreendedor. Vamos ver como fazer isso daqui a pouco.

Essa análise permite que você explore melhor suas potencialidades. Afinal, você é o seu negócio.

Pode ser que você tenha habilidades que ainda não explorou e que podem ajudar no crescimento que está buscando.

Além disso, esse autoconhecimento vai permitir um aumento de confiança e uma maior segurança na maneira como você se vê como Empreendedor. Isso se refletirá em todas as  áreas do seu negócio, principalmente, nas vendas de produtos com ticket mais alto.

Nestes casos, a venda costuma ser feita frente a frente com a pessoa e a decisão de compra fica muito atrelada na confiança que você passa que conseguirá entregar o resultado esperado.

Isso vale muito para quem vende serviços personalizados como Coaches, Terapeutas, Consultores, entre outros.

6) Facilita o crescimento do negócio

Toda essa análise vai aumentar a sua visão de negócio, fazendo com que saiba onde deve investir para crescer.

Ficará mais fácil calcular quanto deverá ser esse investimento e qual o retorno esperado.

Ou seja, você consegue se preparar melhor financeiramente para crescer de forma mais rápida e sustentável.

7) Você ganha vantagem competitiva

Acredite quando eu digo que quase ninguém investe em um planejamento estratégico para o seu negócio de forma estruturada e assertiva.

A maioria dos pequenos empreendedores fica preso no operacional e não cresce nem ganha dinheiro por isso. Seus concorrentes não são diferentes.

Portanto, ao investir na construção de um Plano de Ação para você seguir, ganhará uma vantagem competitiva enorme dentro do seu segmento.

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Como fazer um planejamento estratégico eficiente

Antes de falar, exatamente, como fazer o seu planejamento estratégico, preciso te dar um aviso: é simples, mas não é fácil, ok?!

O que eu quero dizer é que vou te ensinar 3 passos simples e práticos para desenhar o seu plano de ação.

Cada passo vai exigir de você algum trabalho de auto-análise, pesquisa de mercado e reflexões sobre os dados e informações coletados.

Mas, eu te garanto, que no final vai valer a pena e você vai estar pronto para colocar em prática as ações necessárias para conquistar seus maiores objetivos.

Dito isso, vamos aos 3 passos essenciais para a construção do planejamento estratégico de empreendedores

Passo 1: Diagnóstico ou Cenário Atual

Antes de olhar para o futuro do negócio e começar a elaborar o seu plano de ação, você precisa saber onde está hoje, o que  já conseguiu, o que deu certo e errado no ano anterior.

A partir daí, você conseguirá definir metas e objetivos embasados e “atingíveis”.

Por que no ano anterior?

Porque será o suficiente para analisar as rotinas e estratégias que você implementou e que te deixaram onde está hoje.

Este passo se divide em três partes:

a) Rotinas e Estratégias do negócio

Você pode pegar uma folha de papel, planilha ou bloco de notas do computador, e listar todas as estratégias, rotinas e processos que usou nas seguintes áreas do seu negócio:

  • Vendas
  • Financeiro
  • Gestão
  • Marketing Digital
  • Marketing de Conteúdo
  • Fornecedores
  • Atendimento ao Cliente
  • Fidelização de Clientes

E qualquer outra área que faça sentido para você.

Procure entender o que deu certo e o que deu errado em cada uma destas áreas. E, se deu errado, tente descobrir o motivo. Esse aprendizado será essencial no Passo 3 do seu plano de Ação.

b) Perfil do Empreendedor

Aqui vamos trabalhar um pouco do seu autoconhecimento. Como todo EUpreendedor ou MEI, você é o seu negócio. Portanto, tudo o que acontece com você influencia nos seus resultados.

Novamente, pegue uma folha de papel e comece a relacionar quais habilidades você mais usou ou desenvolveu durante o ano que passou.

Você também pode dividir essa lista em Pontos Fortes e Pontos Fracos. Aqui, a lista que você fez no item (a) vai te ajudar muito.

Porque, frequentemente, as estratégias e rotinas que deram certo estarão ligadas aos seus Pontos Fortes, às suas melhores habilidades e talentos.

Por outro lado, o que deu errado tem grande chance de ser por causa dos seus Pontos Fracos e habilidades que precisará desenvolver.

c) Análise SWOT 

Não sei se você conhece esta poderosa ferramenta (se não conhece, este artigo vai te ajudar), mas ela é muito comum na Administração e também se popularizou por conta do Coaching.

Análise SWOT ou FOFA (em inglês e português, respectivamente) é uma ferramenta de planejamento estratégico que pode ser usada para analisar pessoas, negócios e cenários, embasando a tomada de decisões.

A sigla é formada pelas iniciais das palavras Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças).

E a análise deve ser feita em dois aspectos ou ambientes:

Interno: onde você verifica quais são as forças e as fraquezas, os pontos positivos e negativos do seu negócio, ou do projeto que deseja implementar. Este ambiente engloba todos os fatores que você pode controlar, ou seja, que dependem exclusivamente da sua ação.

Nesse grupo, estão as habilidades que você já possui e que precisa desenvolver, contratação de serviços, pagamento de contas, etc.

Por exemplo, se você tem facilidade para analisar planilhas financeiras, é um ponto forte, uma força para seu negócio. Por outro lado, se você tem vergonha ou medo de vender, é uma fraqueza que pode atrapalhar seu faturamento.

Percebeu a lógica?

Externo: aqui são analisadas as oportunidades e ameaças que você não tem controle nenhum como, por exemplo, mudanças econômicas, entrada de um forte concorrente, aumento de impostos, etc.

Para conhecê-las você precisará conhecer muito bem seu segmento de mercado e estudar os cenários político, econômico, social e cultural do país.

O resultado da análise de todos estes fatores é um olhar completo de dentro e de fora do seu negócio. Assim, você terá um panorama completo dos fatores que podem determinar o sucesso dos objetivos que farão parte do planejamento estratégico.

Como exemplo de uma oportunidade, vamos supor que você seja psicóloga. Quando o CRP passou a permitir atendimentos online, abriu-se uma gama de possibilidades na internet para seu negócio.

Por outro lado, se abrirem outros consultórios de psicologia no prédio onde você atua, pode ser uma ameaça, por conta do aumento da concorrência.

Percebeu que as listas que você fez nos itens (a) e (b), contendo as estratégias e rotinas, bem como seus pontos fortes e fracos, serão usados para preencher a Matriz SWOT?!

Pois é! Agora, vamos para o Passo 2 da construção do planejamento estratégico para pequenas empresas.

Passo 2: Estudo de Mercado

Chegamos ao segundo passo para saber como fazer um Planejamento Estratégico para empreendedores.

O objetivo desta etapa é você conhecer, em detalhes, o que está acontecendo no seu mercado, identificando tendências, potenciais problemas e oportunidades.

Você vai fazer um estudo de mercado abrangendo três aspectos.

a) Análise dos Concorrentes

Sabe aquela chamada do Globo Repórter: o que fazem, onde vivem, o que comem, o que vendem, quanto cobram…

Pois é exatamente isso que você precisa saber sobre seus concorrentes.

Sempre podemos aprender muito com os concorrentes.

Eu sugiro que você mantenha uma planilha com essas informações. Algo simples como:

  • Concorrente
  • Produto ou serviço
  • Preço
  • Estratégias de Marketing Digital e Offline

Enfim, tudo o que você puder compilar de conhecimento sobre eles. Se você fizer essa análise de mente aberta conseguirá identificar o que está funcionando para eles e, se fizer sentido, replicar no seu negócio.

b) Estudando o seu Cliente Ideal

Talvez seja a parte mais importante do seu estudo até aqui. O cliente ideal é aquela pessoa que você quer atrair para o seu negócio, que está passando, exatamente, pelo problema que você resolve.

Mesmo que você já tenha mapeado o perfil do seu Cliente Ideal (ou persona, como falam no Marketing), este estudo não deve parar nunca.
Você sempre pode refinar o que sabe.

Existem duas maneiras de realizar o estudo do cliente ideal. Se você já tem clientes, faça uma pesquisa com perguntas estratégicas abrangendo:

Porque que eles contrataram ou compraram de você

Como eles chegaram até você

O que fez com que escolhessem você e não algum concorrente

Você também pode incluir perguntas mais abrangentes como, por exemplo, comportamentos, valores, o que gosta de fazer nas horas vagas, entre outras.

Tudo o que você considerar importante e que poderá ajudar, depois, no seu atendimento, nas suas vendas e no seu Marketing de Conteúdo.
Se você quiser, eu tenho uma aula específica no Youtube falando só sobre estudo do Cliente Ideal.

Agora, se você ainda não tem clientes, vai precisar “garimpar” essas pessoas. Aqui vão algumas dicas:

Entrevistas pessoais: se você conhece alguém que tenha o perfil desejado, entreviste essa pessoa. Se for mais de uma, melhor ainda.

Grupos nas redes sociais: busque por grupos no Facebook e Linkedin que sejam especializados no segmento que você atua e peça para eles responderem uma pesquisa rápida.

Você pode fazer um questionário online usando o Google Form ou Survey Monkey, que são gratuitos.

Ainda nestes grupos, olhe as postagens relacionadas ao que você vende e leia os comentários. Reclamações e elogios são um bom guia para descobrir o que as pessoas gostam ou não.

Audience Insights: essa é uma ótima ferramenta do Facebook que mostra quem são as pessoas que buscam produtos ou serviços semelhantes aos que você quer vender.

Sites de avaliação: Reclame Aqui, Love Mondays, Yahoo Respostas, entre outros, são sites que as pessoas avaliam produtos e empresas em geral. Vale a pena dar uma pesquisada para adicionar mais informações ao que você já encontrou.

c) Identificando Fornecedores

O terceiro aspecto é mais específico para quem tem um produto físico ou uma loja física e precisa lidar com estoque. Neste caso, para planejar o crescimento do negócio você precisará contar com um volume maior dos produtos que comercializa e, dependendo do segmento, precisará de mais fornecedores.

Ou, terá que negociar com os fornecedores atuais por preço, prazo, etc., e será bom levantar informações antes de começar a conversar com eles.

Assim, finalizamos o Segundo Passo do seu Planejamento Estratégico. Agora você possui uma fotografia detalhada do seu negócio e do seu mercado no presente. Está na hora de pensar no futuro.

Passo 3: Desenhando o Futuro do seu Negócio

O objetivo desta terceira etapa é usar todas as informações coletadas nos passos anteriores para embasar o seu Plano de Ação, estipulando as metas, estratégias e resultados que você deseja conquistar.

Está na hora de responder às seguintes perguntas:

Quais são as metas que você quer conquistar?

Qual é o futuro do seu negócio?

Onde você quer estar daqui a um ano, três anos, 5 ou 10 anos?

Por uma questão de praticidade, eu sugiro você fazer seu Plano de Ação para um prazo mais curto, como um ano, por exemplo.

Será mais fácil identificar e especificar seus objetivos. Quanto mais longo o tempo que você quiser estimar, mais difícil será visualizar o que gostaria de estar fazendo e mais genéricas serão suas metas.

Ao estabelecer o prazo de um ano você consegue responder mais facilmente aos questionamentos acima. Bora começar?

a) Defina metas tangíveis para todas as áreas do negócio

O ideal é que você identifique metas SMART (S – específica), M – mensurável, A – atingível, R – relevante e T – temporal = prazo) para cada área do seu negócio.

Por exemplo:

Perfil Empreendedor: Quais habilidades preciso desenvolver (aqui você usa sua lista de pontos fortes e fracos)

Vendas: quanto você quer vender (pode ser quantidade de vendas ou de clientes)

Financeiro: quanto você quer estar ganhando

Produtos: o que precisa para aperfeiçoar os atuais e criar novos (aqui entra sua pesquisa de Cliente Ideal)

E assim por diante.

Estes são apenas exemplos, pois não tem certo nem errado, ok?! Só você pode dizer o que deseja para seu negócio.

b) Identificar estratégias e ações necessárias para cada meta

Depois de listar todas as metas desejadas, vamos identificar quais serão as estratégias e ações necessárias para alcançá-las.

Por exemplo, se uma das suas metas e desenvolver sua habilidade de vendas, pesquise e especifique o que você vai fazer como contratar um mentor, fazer um curso online ou presencial, etc.

c) Prazos

Para cada meta SMART você precisa especificar um prazo onde ela será alcançada, dentro do horizonte de um ano.

Terão metas que você conquistará mais rápido, outras mais lentamente. Mas, uma data servirá como balizador, para você medir durante o processo o quanto falta para atingir o que estipulou.

Ferramenta para construir seu Plano de Ação

Vamos ver dois exemplos práticos e vou aproveitar para mostrar uma ferramenta poderosa que vai te ajudar a construir seu planejamento estratégico.

Essa ferramenta é uma simplificação da metodologia 5w2h, muito usada em empresas para controle de tarefas e aumento de produtividade.
Basicamente, você precisará pegar cada meta e responder as seguintes perguntas:

O Que? Como? Quando? Quanto?

Ela é bem intuitiva e olhando os exemplos você já saberá como aplicar no seu negócio.

Exemplo 1: você é uma confeiteira ou doceira e quer aumentar as vendas.

O QUE
Vender mais 1000 docinhos / mês

COMO (estratégias e ações)
Parcerias com casas de festas, cerimonialistas, outros
Anúncios pagos Facebook, Instagram e Youtube
Panfletos em locais estratégicos

QUANDO
Em 3 meses

QUANTO (investimento necessário)
R$ 500,00 / mês

Exemplo 2: você é uma Terapeuta Integral e quer mais clientes para acupuntura

O QUE 
Atender mais 10 clientes por mês

COMO
Pedir 3 indicações para cada cliente atual
Atender em Centros de bem-estar e qualidade de vida
Atender em domicílio
Parcerias com fisioterapeutas, studio de pilates
Contratar social media para as redes sociais

QUANDO
3 meses

QUANTO
R$ 600,00 / mês

Se alguma coisa não ficou clara ou você tem alguma dúvida sobre como aplicar essa ferramenta no seu negócio, coloque um comentário no final do artigo que eu te respondo, ok?!

Verificando os resultados do seu Plano de Ação

Você já ouviu a frase “Nenhum plano resiste ao campo de batalha”? Ela foi dita por um general alemão para definir que todo plano precisa de ajustes quando colocado em prática.

O seu Planejamento Estratégico vai levar um “choque de realidade” quando você entrar em ação. E isso é normal.

O que você precisará fazer é observar o que está funcionando e o que não está dando certo para ajustar, na medida do possível.

Eu sugiro que você revise seu Plano de Ação a cada três meses. Mas, dependendo do objetivo e do seu negócio, pode ser mais ou menos.

Cuidados que você precisa tomar ao executar seu Plano de Ação

Não seja tímido, mas não seja exagerado: suas metas têm que fazer sentido para você e para o momento que o seu negócio está passando.

Significa que, se hoje, você fatura R$ 1000,00 e quer fechar o ano faturando R$ 10 mil, tem que analisar se isso é viável.

Quais ações e estratégias você precisará implementar? Quanto precisará investir de tempo, energia e dinheiro? Consegue chegar lá sozinho ou precisará contratar alguém?

Foi para responder essas questões que você estudou o seu negócio e o seu mercado nos passos anteriores. Percebe como tudo se conecta e que o seu Plano de Ação será uma consequência de vários fatores?

Não pule etapas: o importante aqui é que você não pule etapas. A maioria das pessoas já quer logo escrever as metas. Mas, os Passos 1 e 2 servirão, justamente, para que você tenha um Planejamento Estratégico com mais chances de sucesso.

Não existe crescimento sem investimento: entenda que o conhecimento que te trouxe até aqui não vai te levar para o próximo nível. Se você quiser aumentar seu faturamento, suas vendas ou clientes, terá que investir, principalmente, dinheiro, mas seu tempo e energia também devem entrar nessa equação.

Crescimento e investimento sempre serão proporcionais.

Além do dinheiro, pode ser que você precise trabalhar mais horas para que isso aconteça, ou nos finais de semana. E esse “custo” também deve ser computado.

Dependendo do tamanho desse crescimento, você terá que investir em capacitação. Seja para melhorar alguma habilidade existente ou para adquirir uma nova habilidade necessária para aquele objetivo.

Pronto para começar o Plano de Ação do seu negócio?

Neste artigo mostrei, exatamente, o que é um Planejamento Estratégico para empreendedores e passei um passo a passo simples e prático para a construção do Plano de Ação do seu negócio.

Agora é colocar a mão na massa, praticando tudo o que está aqui.

Imagine o impacto de conhecer a fundo o seu negócio, o seu cliente ideal, maximizar os seus pontos fortes, aproveitar as oportunidades e se precaver das ameaças, direcionando seus recursos para objetivos bem específicos, focados no seu crescimento…

Tudo isso você conseguirá seguindo o que está escrito aqui.

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